supervisión de ventas y evaluación del desempeño del vendedor

Se debe establecer un manual de procedimiento, de manera que todos actúen igual y de forma adecuada a nivel administrativo. Es posible que un vendedor sea eficaz a la hora de realizar ventas, aunque no goce de buena reputación entre los clientes. Cuenta de gastos: controlar los gastos efectuados por vendedores, considerando si son válidos y fidedignos, con ello es posible comparar los avances de ventas obtenidos por vendedores y los gastos incurridos para ello. Es recomendable realizar análisis por partidas de gastos, para supervisar los ítems con mayor cargo o incremento. Es cierto que los vendedores ven en ellos un negocio seguro, mientras que los clientes potenciales quizás nunca lleguen a comprar. No olvidemos que esta actividad supone una de las mejores fuentes internas de información para la empresa. Entre sus características más relevantes se encuentran: plantillas de correo electrónico de ventas, las cuales solo tendrás que personalizar con la información de tu base de datos; seguimiento de correo electrónico, para saber en qué momento abren tus mensajes y rastrearlos en el momento indicado; análisis de conversaciones, para conocer los detalles de cada llamada y descubrir aspectos que puedan aumentar el rendimiento del equipo. Por ello nos valdremos del siguiente material logístico que en soporte informático o papel necesitamos utilizar: Fichas de clientes: el vendedor tiene que seguir unas rutas diariamente acompañado de este tipo de documento; en él se recogen los siguientes datos: Se entregará diariamente en las oficinas o se enviará semanalmente en caso de desplazamiento; tiene como finalidad conocer lo siguiente: Este documento puede ser semanal, quincenal o mensual. La organización del departamento comercial, ‹ 11. Si deseas realizar un monitoreo de las actividades que tus representantes de venta deben ejecutar, Monday es el software de administración de proyectos más adecuado. TIEMPO: 280 HORAS Formato de Evaluacion 360. La frase que encabeza el post es de Vince Lombardi. promedio de visitas por vendedor y por día. • Sólo se evaluarán aspectos para los que se hayan fijado objetivos. Debes supervisar que las horas laborales de tu equipo estén se aprovechen bien y una de las formas de hacerlo es conociendo el número de llamadas de ventas que realizan. En caso de que fuera el último caso, el gerente comercial deben tomar decisiones estratégicas para saber si se requiere aumentar la cantidad de propuestas comerciales o replantearlas. Quizá uno de los factores más importantes en el trabajo diario del vendedor y no aceptado de buen grado sea la organización y planificación de su trabajo. Planificarlos. Revisar conclusiones previas, acordes con el objetivo. Volumen de pedidos previstos para este año. El trabajo del gerente de ventas comprende muchas tareas interrelacionadas: Planeación, organización, desarrollo, dirección, control y evaluación. Inclusive para los Gerentes de Ventas es refrescante pararse frente a un mostrador y vender. Se desarrolla mediante 5 pasos: 1. Que lo hizo un clásico como referencia, y para nada menos que el entrenamiento en ventas. Los gerentes de ventas estudian estos planes, hacen las correspondientes sugerencias de ventas, y los utilizan para fijar las cuotas de ventas. O auditorias de tienda. Proceso sistemático y periódico. Capacitación: se trata de los entrenamientos que otorga la empresa a sus equipos de marketing y ventas para optimizar las destrezas de los vendedores. Cuando el índice de fidelización es alto refleja la capacidad del vendedor, pero también la estrategia de supervisión de ventas que el gerente está implementando. Puede consultar nuestras condiciones generales y política de protección de datos. Poner en funcionamiento métodos de control. Click to reveal Con este indicador puedes saber precisamente si las inversiones que hagas en bien de tu equipo de ventas han sido las indicadas y si están dando los resultados que deberían. Sales Hub Enterprise, una plataforma para que los representantes de ventas tomen el control de todo el recorrido del cliente, ayudándolos a ser más productivos. Cualificación → Porcentaje de clientes potenciales cualificados y no cualificados. Recoge y resume la información dada por los vendedores con su análisis. Mantener la productividad de un equipo comercial no es tarea fácil, y mucho menos lo es lograr una supervisión de ventas constante y eficaz. Política de motivación y remuneración de vendedores, condiciones generales y política de protección de datos. La evaluación de un vendedor suele enfocarse en sus resultados de venta, mucho más que en sus esfuerzos o actividades de venta. Suele ser costoso acostumbrar a los vendedores a este tipo de funciones, hay que convencerles de su necesidad de cara a la buena marcha del trabajo. ene. Poner en funcionamiento métodos de control. Asimismo, permite chequear junto a los informes diarios la información recogida en uno y otro, para comprobar el grado de coherencia de las gestiones, ya que el contraste de esta información con la obtenida en el rapport nos permitirá verificar la veracidad de los datos del anterior, de cara a su mayor fiabilidad. Que lo hizo un clásico como referencia, y para nada menos que el entrenamiento en ventas. Cada uno de tus vendedores tiene necesidades, retos y metas diferentes; por lo tanto, no puedes generalizar tu estrategia de supervisión de ventas. Las siete claves del retail en los tiempos del COVID. En la actualidad, con la incorporación de las nuevas tecnologías, se ha dado un gran protagonismo a los mal discriminados sistemas de control, ya que con la información que facilitan podemos beneficiarnos de la aplicación de una política de CRM de cara a una mayor competitividad. Vendedor. - Elementos del concepto de... ...EVALUACIÓN DE CALIDAD EN PUNTO DE VENTA Una opción es comparar los resultados actuales con los resultados pasados. Realiza una evaluación periódica del rendimiento de tu equipo. Gracias por tan importante aporte!!!! Esta es una buena forma de informar y motivar al resto del equipo y que, a la vez, puedan compartir inquietudes o simplemente darse un buen consejo entre todos. Nos estamos refiriendo a las reuniones de trabajo que todo directivo debe saber conducir en aras de obtener un buen control, una mejor información y dar una mayor dinamicidad a su equipo. de 1996 - ene. © 2023. La persona que desempeña este puesto está encargada de planificar, desarrollar y dirigir estrategias para alcanzar las metas de ventas de la empresa a nivel nacional, motivando a un equipo de trabajo para llegar a este fin. Disponer el material y la documentación adecuada. Es cierto que los vendedores ven en ellos un negocio seguro, mientras que los clientes potenciales quizás nunca lleguen a comprar. El vendedor opera en las fronteras de la empresa. Centro de Estudios Financieros contactar. Suele ser costoso acostumbrar a los vendedores a este tipo de funciones, hay que convencerles de su necesidad de cara a la buena marcha del trabajo. Por esta razón, determinadas empresas dedican una fuerza de ventas especial para la búsqueda de nuevos clientes (Kotler, P., & Keller, K. L. 2009). Cierre 11. La supervisión es la operación y control cotidiano del equipo de ventas, en un sentido más estricto, se refiere a la dirección de las relaciones operativas entre los vendedores y sus superiores. Te conviene analizar: There are several actions that could trigger this block including submitting a certain word or phrase, a SQL command or malformed data. 4. Deben ser informados al personal controlado, para que concentre sus esfuerzos en el logro de los mismos. Planes gratuitos y prémium. Las empresas establecen este tipo de normas por diversos motivos. Etapa de exploración: se halla en la etapa más temprana de la carrera (edades entre los 20 y 30 años) no están seguros de que las ventas sean la ocupación más adecuada para ellos, ni si tendrán éxito como vendedores. un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Hay que tener claro que la idea que ellos mismos tengan de su puesto, es la brecha hacia las demás preguntas que se deben plantear. Análisis de ventas: a través de informes semanales o mensuales, la jefatura de ventas conoce los resultados obtenidos por vendedores y supervisa avances. Pero antes de hacerlo, es importante que, si bien ya tienes algunas acciones a emprender para mejorar tu supervisión de ventas, también requieres ciertos análisis que te permitan saber que lo implementado está dando los resultados que esperas. La percepción que tengan de su mismo puesto. Ayudan a planificar y organizar mejor el trabajo. 10 de 10 puntos La opinión del cliente sobre el vendedor, el producto y el servicio se obtiene mediante encuestas por correo o llamadas telefónicas (, Descargar como (para miembros actualizados), Tarea IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIÓN EN LAS VENTAS, TAREA DE RECONOCIMIENTOS DE DIRECCION DE VENTAS, Las tareas principales ejecutivos de ventas, ACTIVIDADES DEL MALDONADO LÓPEZ DEPARTAMENTO DE VENTAS TAREA. estar en un error de comunicación a la hora de transmitir esta tarea. Cualitativa y Cuantitativa. Buen ambiente de trabajo en aquellos años!, emprendi a supervisar, contratar personal, hacer las metas que pedian como ventas de mayoreo. Altify es un software de supervisión de ventas que ayuda a determinar los factores que generan mayor impacto en la productividad de tu equipo comercial. Para que una estrategia de ventas sea exitosa, debe cumplir con las siguientes características: Inspirarse en la propuesta de valor de la marca Dirigirse a un mercado objetivo Control y supervisión del equipo de vendedores: Los mecanismos de control que se establezcan en los diferentes departamentos comerciales de las compañías con óptica de marketing irán encaminados tanto a evaluar las desviaciones producidas en las cuotas fijadas, como en la obtención de datos del mercado. Consecución de una mayor cobertura territorial. Estamos seguros que alguna logrará responder a las necesidades de tu área comercial. Debe cuidarse mucho el clima en que se desenvuelve esta dinámica. Ejemplo: Nuestro supervisor levanta información de cobertura, digamos haciendo un Storecheck. Adquisición de nuevos clientes. FECHA: Volumen de pedidos previstos para este año. El motivo puede estar en un error de comunicación a la hora de transmitir esta tarea. Ve el perfil de Maribel Caballero Aguilar - Gerente Divisional de ventas en LinkedIn, la mayor red profesional del mundo. De bateo. Por ello nos valdremos del siguiente material logístico: El vendedor tiene que seguir unas rutas diariamente acompañado de este tipo de documento; en él se recogen los siguientes datos: Se entregará diariamente en las oficinas o se enviará semanalmente en caso de desplazamiento; tiene como finalidad conocer lo siguiente: Este documento puede ser semanal, quincenal o mensual. Es posible que un vendedor sea eficaz a la hora de realizar ventas, aunque no goce de buena reputación entre los clientes. Entre otros, debe recoger los siguientes aspectos: Este informe, que se emite a la dirección de la empresa una vez al mes, es realizado por el jefe de ventas o responsable comercial. Estimado aprendiz el objetivo de la siguiente evaluación es verificar la aprehensión de las bases teóricas relacionadas con el tema de realizar el proceso de ventas De acuerdo a su programación mensual, deben realizarse un minimo de 20 Storechecks y 20 Storeaudits. La supervisión de ventas involucra funciones particulares como revisar, verificar, saber vender, dirigir y guiar. Bases: •Las actividades de los vendedores no son inspeccionadas •El vendedor decide qué hacer y cómo actuar •Se evalúan únicamente indicadores de resultado, y se les remunera en base a ellos. Establecer objetivos realistas, prácticos y mesurables (nunca, jamás ocurrentes). Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. - Implementación de planes de disminución del stock obsoleto/mermas. Preparar convenientemente la sala de reuniones. Ver todas las integraciones. Pero en realidad lo que son es lideres de sus respectivos equipos. Asimismo, conviene disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas en los tres o cinco años últimos para conocer la evolución de nuestra empresa y, a su vez, compararla con la del mercado y la competencia. algunos lugares de Colombia con ventas al de tal y por mayor, con una fuerza de ventas honesta, responsable y con sentido de pertenencia. Resultado de las acciones promocionales. De igual manera, se encarga de brindar apoyo a los agentes de ventas y dotar de las herramientas necesarias para que puedan realizar su trabajo de manera efectiva. Si estás en la búsqueda de nuevos consejos para llevar a cabo una supervisión de ventas exitosa y que te brinde tranquilidad, sigue leyendo. El tiempo transcurrido desde la última visita. You can email the site owner to let them know you were blocked. Evaluación del desempeño del vendedor En la actualidad, con la incorporación de las nuevas tecnologías, se ha dado un gran protagonismo a los mal discriminados sistemas de control, ya que con la información que facilitan podemos beneficiarnos de la aplicación de una política de CRM de cara a una mayor competitividad. Termina la visita y procede a revisar los aspectos a mejorar, y muy importante: realiza la siguiente visita como visita de demostración. Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor: se aprovechan las fortalezas y las debilidades deben ser corregidas a través de la capacitación y de una supervisión más firme. TRABAJOS ADMINISTRATIVOS Esto, a la vez, fomenta una competencia saludable entre los representantes para mejorar sus cuotas. Como te hemos avanzado, las ventajas de las evaluaciones de desempeño para la empresa son cuantiosas: Limitan la subjetividad. Existen dos grandes mediciones para evaluar a los vendedores: Reflejan estadísticas que los gerentes de ventas reúnen a partir de datos internos de la compañía, - Suelen apoyarse en evaluaciones personales realizadas por alguien dentro de la empresa, acerca de la manera en que esta trabajando el vendedor, © 2021 Genially. Obtener antecedentes e información, análisis. Señalar puntos de acuerdo y desacuerdo; conclusiones intermedias. Por lo tanto, no existe una sola medición que capte . Y mucha información que compartir. La importancia de la supervisión de ventas radica en tener pautas establecidas que determinen la forma en que los agentes comerciales y los encargados del área comercial deben trabajar para tener un buen proceso de ventas. msc. Es decir, la evaluación del desempeño sirve como un medio para proporcionar retroalimentación . 1.4 VISION Almacenes Las 3 B.B.B se ve en el 2010 como uno de los almacenes distribuidores de insumos para la confección más grandes del eje cafetero, con ventas en todo el territorio nacional y con puntos . El control de ventas es el análisis y medición del desempeño de la fuerza de ventas, comparándolo con el desempeño estándar. Al separar el proceso de medición por fases, te será más sencillo identificar las fortalezas y debilidades del agente de ventas. El jefe de ventas que despacha diariamente a los vendedores y que requiere conocimiento de los planes de trabajos de estos, está supervisando sus actividades en forma directa.   | 2. Esta acción, que es la parte medular de toda empresa, tiene mucha importancia, y hoy en día que . Mejoran la productividad y eficacia de los equipos. El desempeño de un vendedor actualmente es una función de cinco factores: Como percibe su papel. Aquí hay tres beneficios clave de usar la plantilla de encuesta de evaluación de supervisores. Cuando tu equipo, tanto de forma grupal como individual, logra resolver sus dudas y preguntas y recibe la capacitación y supervisión adecuada, está mejor preparado para manejar situaciones difíciles o abordar mejor su proceso de venta. - Supervisión de las exhibiciones e imagen . Recoge los gastos efectuados por el vendedor en un determinado tiempo. El resultado de esta operación te dará el porcentaje retención. Ya que ambas partes son importantes. Número de propuestas formales presentadas. Preparación: El Supervisor comienza el día revisando e imprimiendo tanto la cuota diaria como los saldos cero. Usted cuanta con 1 hora para el desarrollo de la prueba, a partir de las 7:20 am; recuerde que esta debe realizarse de manera consiente, lea bien tantas veces como sea necesario antes de... ...Universidad Interamericana Para el Desarrollo. Como los files personales de cada Ruta. Acerca de. Propósito de las evaluaciones del desempeño del personal de ventas La razón principal es determinar cómo ha sido su desempeño y compararlo con las metas establecidas La evaluación implica un proceso para descubrir sistemáticamente las desviaciones entre las metas y los logros Los gerentes pueden implementar métodos correctivos Fomentar el aprendizaje continuo también garantiza que se evitarán muchos problemas dentro de tu área comercial. Esto significa establecer objetivos que tu equipo de ventas debe alcanzar; recuerda que estos deben ser realistas, medibles y relevantes a la situación actual de tu empresa. Lo coloca en el papel de observador en vez de juez. Debes asegurarte de que la nueva herramienta efectivamente esté mejorando la productividad de los vendedores y, por ende, las ganancias. Con frecuencia las empresas especifican cuánto tiempo debería dedicar un vendedor a buscar nuevos clientes. Please include what you were doing when this page came up and the Cloudflare Ray ID found at the bottom of this page. A través de la evaluación y el control, el responsable de ventas analiza el grado de consecución de cada vendedor de los objetivos y las cuotas de ventas que se había fijado, lo que le permite detectar posibles desviaciones y, en su caso, tomar las acciones correctivas que se precisen (Kotler, P., & Keller, K. L. 2009). Claro, esto no podría ser posible todos los días, pero sí regularmente. Alumna: Patricia Fernández Moreira. Clausurar la reunión a la hora prevista. En su inmensa mayoría, los vendedores interactúan con la empresa y mercado con su PDA. Basada no solo en su capacidad de estratega deportivo. Principios del arte de vender 8. Trabajo de Oficina: en oficina el distribuidor debe poner al día y archivar la información relevante de nuestro negocio. Ejecucion de reportes estadisticos del desempeño del personal, control de asistencias y faltas, evaluación de desempeño de los agentes, resolución de conflictos, resolución de incidentes . - Integración en el desarrollo de estrategias de marketing, campañas promocionales. El mejor ejemplo de los primeros es el plan de trabajo del vendedor, que debe presentar con una semana o un mes de antelación. Tomar decisiones. A través de la evaluación y el control, el responsable de ventas analiza el grado de consecución de cada vendedor de los objetivos y las cuotas de ventas que se había fijado, lo que le permite detectar posibles desviaciones y, en su caso, tomar las acciones correctivas que se precisen (, Con frecuencia las empresas especifican cuánto tiempo debería dedicar un vendedor a buscar nuevos clientes. El enfoque SPM amplía el concepto de CRM a la gestión de las ventas, mediante un software que permite recoger eventos relativos a productos y servicios por los que se paga una comisión, dar valor a los distintos parámetros del conjunto de incentivos, generar los correspondientes informes y realizar los pagos. Es importante que en tu supervisión de ventas también sepas el nivel de quejas o reclamaciones que hay por cada represente y conozcas cuáles fueron las razones y cómo se resolvió el problema. Asimismo, permite chequear junto a los informes diarios la información recogida en uno y otro, para comprobar el grado de coherencia de las gestiones, ya que el contraste de esta información con la obtenida en el report nos permitirá verificar la veracidad de los datos del anterior, de cara a su mayor fiabilidad. Centro de Estudios Financieros contactar. Este indicador te permite conocer si esto se está logrando o es tiempo de hablar con el represente y cambiar la estrategia. El comportamiento de nuestro producto en ese período. Visita 9. Quizá todos tus vendedores sean los mejores cerrando tratos, pero ¿de qué sirve esto si la mayoría genera quejas o reclamaciones por su forma de tratar al cliente? Deja de quejarte y actúa. Entre otras herramientas de la supervisión citamos los informes, la correspondencia y las reuniones de ventas. Dentro de su plataforma, todos los miembros de tu equipo comercial sabrán las tareas que se las han asignado, sus pendientes, fechas límites, entre otros. Recuerda que las ventas de tu producto o servicio no deben ser consecuencia de un eterno acoso telefónico o de correo electrónico por parte de tus vendedores. Manejo del sistema de computación BATA; ventas, facturación, despachos, recepciones, etc. Con base en ello, ya podrás establecer un nuevo plan de supervisión de ventas que puedas evaluar. 1. Con esta herramienta puedas verificar la velocidad de tus ventas y las tasas de ganancias. CAPÍTULO 6. De igual manera, se encarga de brindar apoyo a los agentes de ventas y dotar de las herramientas necesarias para que puedan realizar su trabajo de manera efectiva. 1. Para medir la fidelización de tu empresa es necesario evaluar el índice de retención. Enviar la convocatoria con suficiente antelación, acompañada de la información precisa. Examinar las características individuales. Por tanto, los mecanismos de control que se establezcan en los diferentes departamentos comerciales de las compañías con óptica de márketing irán encaminados tanto a evaluar las desviaciones producidas en las cuotas fijadas, como en la obtención de datos del mercado. En una entrada anterior concluía que el jefe de ventas debe evaluar no sólo lo que el vendedor consigue, sino también lo que el vendedor hace.Obteniendo una información vital en la previsión de resultados, dirección y coaching del vendedor. A continuación, te compartimos una lista de las mejores que puedes implementar. 2. Detalle de las invitaciones (clientes y motivos) con facturas incluidas. Enviado por Luis Solis  •  15 de Junio de 2018  •  Resúmenes  •  3.060 Palabras (13 Páginas)  •  397 Visitas, SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN DE TAREAS DE VENTA. En la actualidad, con las nuevas tecnologías, los vendedores llevan soportes informáticos capaces de darnos una exhaustiva información de nuestros clientes y mercado, lo que redundará en una mayor competitividad. Resource summary. Comunicarse con el Director, Con más de 43 años de experiencia en el mercado mexicano, Soriana se ha consolidado como la 1er Cadena de Autoservicios Mexicana más importante del, 1- El funcionamiento e importancia de la promoción de ventas y las relaciones públicas La promoción de ventas es la actividad de la mercadotecnia que, La venta El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Fijar un plan de acción, responsabilizar a las personas en él. Interesado en. Muchas veces se escucha decir que el éxito de una operación está en la mano de quien está en el otro extremo, es decir, quien tiene el contacto directo con el PDV. Obtener acuerdo, comprobar comprensión y aceptación. No importa en qué etapa del camino de ventas se encuentre la persona: tus representantes de ventas podrán darle la atención más adecuada y personalizada. Performance & security by Cloudflare. Análisis de los resultados globales de ventas del mes correspondiente. Ahora que el proceso se ha establecido, echemos un vistazo a algunas de las métricas que vamos a querer gestionar en el informe de ventas: Reunir información → Este es un paso previo que no necesariamente debes incluir en el informe. El desempeño en el trabajo de un vendedor puede concebirse como la función de dos tipos básicos de factores: Internos o individuales y externos. Consiste en indicarles cómo deben realizar sus funciones, es decir, la utilización del report o informe diario, ficheros, agendas, listados de facturación, rutas y puntos de venta. Define los estándares Los managers de ventas deben definir con claridad los estándares éticos de la empresa y la industria. clásico como referencia, y para nada menos que el entrenamiento en ventas, Al Pacino, Alec Baldwin y Jack Lemmon: Glenngary Glennroses, EXCELENCIA EN VENTAS: ENCENDER EL FUEGO INTERIOR. El mejor ejemplo de los primeros es el plan de trabajo del vendedor, que debe presentar con una semana o un mes de antelación. Antes de saber cómo supervisar, tienes que definir qué evaluarás. Evaluación del desempeño del vendedor. Adquirir consciencia de la importancia de la supervisión y de su relación con la capacitación y la rentabilidad de la supervisión. En la actualidad, con las nuevas tecnologías, existen programas de software capaces de darnos una exhaustiva información de nuestros clientes y mercado, lo que redundará en una mayor competitividad. Una vez en el campo, observa el proceso de ventas del distribuidor y anota lo observado en el checklist. En América Latina se puede ver una correlación positiva entre la capacitación y las ventas; hacer una inversión del 10 % adicional en capacitaciones puede llegar aumentar hasta en un 6 % las ventas. El liderazgo que ejercen se basa en el poder de experto. El desempeño del vendedor afecta a las personas que ocupan muchos otros .

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